Lejek sprzedażowy – jak wygląda?

Lejek sprzedażowy to graficzne przedstawienie procesu zakupowego, w którym bierze udział klient. Wbrew pozorom decyzja o kupieniu towaru lub usługi bardzo rzadko jest podejmowana pod wpływem impulsu. Zwykle jest ona poprzedzona określonymi działaniami. Lejek stanowi właśnie przedstawienie etapów podejmowania decyzji o zakupie. Sprawdź, jak możesz wykorzystać tą wiedzę.

Lejek zakupowy – czym jest?

Lejek zakupowy jest wizualizacją kolejnych kroków, jakie przebywa klient w drodze do dokonania transakcji. Został stworzony po to, aby pisać kolejne etapy podejmowania decyzji, a także, aby pomóc sprzedawcom w lepszym planowaniu strategii marketingowej. Jest to ważne, ponieważ inny rodzaj komunikatu sprawdzi się w przypadku klienta, który dopiero dowiedział się o danym produkcie, a inny, gdy jest on już niemal zdecydowany na zakup.

Dobrze zaplanowana strategia reklamowa powinna prowadzić użytkownika przez kolejne etapy tak, aby nie stracił zainteresowania i nie zwrócił się do konkurencji. Co ważne, istotną rolę odgrywają również działania marketingowe podjęte po sfinalizowaniu transakcji. Może to być na przykład prośba o ocenę produktu lub wręczenie bonu na kolejne zakupy.

Lejek sprzedażowy, nazywany także zakupowym lub dochodowym, składa się z następujących etapów:

• etap świadomości – potencjalny klient jest świadomy istnienia danej marki/produktu/usługi,
• etap zainteresowania – potencjalny klient wyraża pewne zainteresowanie usługą/produktem, na przykład poszukując informacji na jego temat,
• etap oceny – potencjalny klient porównuje daną ofertę z ofertami konkurencji, aby podjąć najlepszą decyzję,
• etap decyzji – ostateczna decyzja zostaje podjęta i klient kupuje produkt,
• etap postoceny – klient zapoznaje się z produktem lub usługę, ocenia ich wartość, wystawia ocenę, na tym etapie warto zachęcić go do dokonania ponownego zakupu,
• etap ponownego zakupu – klient jeszcze raz dokonuje zakupu produktu lub usługi.

Jest to uproszczony schemat lejka sprzedażowego. Może on występować w wielu wariantach, które pomijają niektóre etapy lub są wzbogacone o dodatkowe kroki. Powyżej opisany proces jest jednak wspólny dla większości transakcji dokonywanych w sieci i nie tylko. Warto o tym pamiętać, planując działania marketingowe.

Jak wykorzystać lejek zakupowy w sprzedaży?

Znajomość specyfiki lejka zakupowego może pomóc w lepszym planowaniu działań promocyjnych swoich produktów. Warto dopasować swój przekaz to tego, na jakim etapie podejmowanie decyzji znajduje się klient. Specjaliści z Fabryki Marketingu podkreślają, że warto zadbać o prowadzenie go do finalizacji transakcji przez cały proces, czyli od zapoznania się z ofertą firmy, aż po podjęcie decyzji o zakupie.

Ważne są także działania podejmowane przez sprzedawcę już po tym, jak produkt lub usługa zostaną sprzedane. Finalizacja transakcji może stanowić początek kolejnych działań, na przykład przesyłanie klientowi informacji o zniżkach czy promocjach, aby zachęcić go do kolejnych zakupów.

Znajomość technik, jakimi rządzi się lejek zakupowy, może być więc bardzo pomocny przy tworzeniu treści czy planowaniu działań takich jak marketing e-mailowy lub sms-owy.